9月的首席个工作日，南昌、池州、德阳等多家公司销量屡创新高的捷报纷至沓来，2019年第三季度即将结束，通威股份饲料业务产销打破的势头却并未就此停歇。在非瘟肆虐的持续不利影响下，核心水产饲料的增长步步为营，而禽料销量的大幅增长则为通威饲料业务的长足发展打开了另一扇大门。

据统计，通威股份禽料1-7月同比增长近50%，并且持续3个月单月同比增幅超60%。禽料大幅增长的缘故何在?畜禽料业务转型是权宜之计还是长久战略?通威股份畜禽营销总监喻明波抽丝剥茧，解读畜禽饲料最新战略规划。

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做协助者，这是畜禽料战略定位的持续

早在2015年科技营销年会期间，通威股份就曾提出“扎根水产调结构,打破畜禽上规模”的营销方针,对畜禽料作了尤其重要的战略定位。近年来核心水产料以持续不断的产品优化升级予以呼应，通威畜禽的发展方向是否在潜移默化中发生了转变?

“通威饲料业务的核心还是水产，畜禽全力配合水产上规模，这种战略定位的持续尤其有必要。”喻明波强调，相比几年前，目前公司对畜禽料的定位更加明确——通威拥有超过200万吨的畜禽饲料销量，通威畜禽对外是我国畜牧行业的主要参加者，对内则是打造和巩固通威水产料世界级龙头地位的协助者。通威利用畜禽料做大规模，降低水产料的生产成本和运营成本，从而提升水产料的竞争力。通威饲料板块的主业是水产料，企业经营的利润不会依赖畜禽料，通威做高性价比畜禽饲料成为必然。

聚焦大容量市场，大客户战略是禽料增长的加速器

2018年9月，为体现“聚势聚焦 执行到位 高效经营”的营销方针，通威股份聚焦部分专业畜禽料公司，将蓉崃、德阳、攀枝花、巴大宝鼎公司的畜禽料业务划归总部市场营销部(畜禽)直管。总部畜禽直管片区的划分，从某种程度上代表了畜禽业务走上了更专业的发展道路。而处于总部直管片区之外的公司，则以更加聚焦的方式参加竞争。

“现在的畜禽料业务并不是某个公司想做就做，而是环绕水产料生产基地，聚焦有潜力的大容量市场开展营销工作。”喻明波谈到，公司放弃了西安、攀枝花、黔西等公司的小容量市场，以关停、合并、租赁等方式对其生产线予以处理。

同时，经由去年营销年会期间达成的共识，“大客户战略”得以明确，涉及畜禽料业务的相关公司在2019年以机灵多变的合作形式，定向开辟了近百位月销量超过500吨以上的战略性客户。可以说，“大客户战略”是禽料增长的加速器，正是由于禽料大客户的加入，带动了股份公司禽料销量的快速增长。以德阳畜禽营销公司为例，作为总部直管片区重点打造对象，该公司严厉执行大客户开辟战略，加上1-6月以来产品对标梳理、人员优胜劣汰、市场区域梳理等一系列举措，最终实现在股份近百家公司中综合排名首席。

稳定最重要，通威始终维持“半步率先”

通威畜禽战略定位决心了在现阶段发展养殖和产业链尚不成熟，而是需要聚焦通威优势资源做好价值链上的一个环节，即饲料生产。

“尤其对于禽料来说，稳定是最重要的参考指标，同时，我们请求对标竞争对手，始终做到产品品质‘半步率先’，使用高性价比原料、生产工艺革新、引进优于行业生产水平的设备……”通威率先从较为成熟的蛋鸭料、肉鸭料入手，再到蛋鸡料、肉鸡料逐一打破，逐一聚焦某个品类循序渐进做好产品品质。此外，茂名通威投入数百万对畜禽生产线进行技改，海南通威对产品质量近乎严苛的品控请求，都士翠对核心市场占有率做到首席的最好诠释。

喻明波谈到，不涉足养殖环节和产业链，一方面是避免与通威畜禽客户竞争，另一方面是为了更好地利用通威的技术优势、采购优势和富余产能，为畜禽客户提供性价比最高的畜禽饲料和增值服务。为了赠客户带来更多的顾客价值，通威股份技术及营销团队总结和提炼了通威禽料133增效模式。针对每一种家禽总结出1种通威禽料产品组合模式，利用好通威动保的3个保健套餐包做增值服务，帮助养户增效30%以上。通威禽料不是简单的价格血拼，而是利用产品品质和动保增效，帮助经销商和养户增收。

畜禽营销人员参加赋能培训

未来是精英营销，猪料团队的转型势在必行2018 年以来，受非洲猪瘟疫情、养殖环保请求及国际贸易争端引起的原材料价格波动等影响，难以为继的猪料生产厂家纷纷转战禽料和水产市场，白热化竞争驱使饲料企业急需加快调整产业结构和产业链布局，提升综合竞争能力，扩大市场占有率，以对付市场的激烈变幻和行业洗牌。

通威畜禽营销团队也曾一度囿于迷茫，为进一步明确未来战略定位，8月25日以来，通威股份相继在武汉、海南、眉山等地召开畜禽线营销人员赋能会议，以相对固化的产品模式和养殖技能培训为切入点，提高一线营销人员关于家禽养殖的技术准入门槛，提升竞争砝码，为实现禽料快速稳步增长做好铺垫。

“可以说，这三场会议是为了教会猪料营销团队更加正确高效地实现转型”，喻明波也指出，随着规模猪场专业化养殖的发展，更高效的开辟模式对饲料企业营销人员数量的请求在逐渐降低，市场更需要传递主意论和价值观的精英营销，猪料营销人员的转型是一种必然，通威目前对猪料营销团队转型的赋能培训，只是将这个过程进一步提前。

通威从水产饲料起步，见证、参加并推动了我国现代水产饲料业的形成和水产养殖业的发展盛大。同时我们也无法忽视，即使是他人眼中的沧海一粟，却是通威的缺一不可，禽料一小步的打破，将缔造千万吨级农牧企业的大格局。耕耘和坚守都有收获，有了每一位通威人的付出，军功章才是一个尽整的圆。

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